年收入5億，利潤被擠壓

有人說，世界上沒有什么是一杯奶茶解決不了的。如果是這樣，那就兩杯。

據燒灼咨詢統計，2020年，我國現制茶飲消費群體達到2.5億人，年人均消費量為6.2杯。巨大的消費能力背后是快速增長的市場。2015年至2020年，中國現制茶葉市場規模從422億元增長到1136億元，年均復合增長率為21.9%。預計2025年中國現制茶葉市場規模將達到3400億元，未來市場前景廣闊。

德信食品也是茶葉市場的玩家之一。主要產品包括飲料濃漿、風味糖漿、飲料配料等。

圖源：《招股說明書》

因此，德信食品的上游客戶主要是餐飲連鎖企業和現制飲料企業。目前，德信食品的客戶群包括百勝中國、麥當勞、星巴克、瑞幸咖啡、7甜、蜜雪冰城、奈雪茶、書也燒仙草、夏布夏布、宜家、華萊士、阿華田、樂樂茶、海底撈、永和王、三只松鼠等知名品牌企業。

2019年至2022年1月至6月（以下簡稱“報告期”），德信食品對前五大客戶的總銷售收入分別為2.17億元、1.82億元、2.87億元和1.14億元，分別占當期總銷售額的55.16%、50.91%、54.17%和47.81%。

“這些咖啡和茶的供應商一般占公司收入的10%以上。客戶集中度高、過度依賴單一客戶的風險不利于公司的穩定發展和可持續經營。這也是公司上市后需要通過豐富的產品線、客戶和市場多元化來解決的問題。”IPG中國經濟學家柏文喜說。

隨著人們對奶茶和咖啡的熱愛，德信食品的收入迅速增長，報告期分別為

3.93億元、3.57億元、5.29億元、2.39億元；但凈利潤分別波動為8198萬元、6748萬元、9580萬元和2549萬元。

凈利潤波動的原因是德信食品面臨著被下游客戶降價和上游原材料價格上漲的局面。報告期內，德信食品主要產品銷售價格持續下降。其中，飲料濃漿從14.39元降至12.37元，風味糖漿從10.16元降至8.21元，飲料小料從28.81元降至8.46元。

德信食品在招股說明書中表示：“為了促進銷售，公司降低了部分產品的單價，實現了適當的利潤。”。

圖源：《招股說明書》

德信食品的主要原料是果蔬汁、糖、茶等。上述原料成本占公司主營業務成本的50%以上。果蔬汁從10.24元/公斤增加到11.78元/公斤，糖從5.01元/公斤增加到5.35元/公斤，茶從43.08元/公斤增加到56.89元/公斤。

報告期內，德信食品主營業務毛利率逐漸下降，分別為42.74%、39.09%、36.97%和30.41%。

“生椰拿鐵”拯救瑞幸和德馨？

作為茶葉產業鏈上的企業，上下游、前后端往往相互影響。從德信食品招股說明書中，我們也可以看到中國咖啡市場格局的變化。其中，瑞幸和星巴克一直是該行業的領先競爭對手。

2018年5月，瑞幸發布了一封公開信，稱星巴克要求其供應商“頻繁施壓”，并透露瑞幸咖啡的許多供應商與星巴克供應商重疊。德信食品是重疊供應商之一。

根據招股說明書，德信食品2019年和2020年的最大客戶是星巴克，年銷售額分別為1.28億元和0.79億元，占當前銷售收入的32.62%、22.25%。

星巴克可以說是引領中國咖啡潮流的企業。1999年，星巴克在中國大陸開設了第一家門店。速溶咖啡、即飲咖啡和現磨咖啡是咖啡飲料行業的三大主要產品。從那時起，現磨咖啡在中國發展迅速，具有其質量和風味的優勢。許多連鎖咖啡企業紛紛崛起。

圖源：罐頭圖庫

然而，2021年，德信食品對星巴克的銷售額雖然變化不大，但卻降為了第二大客戶。最大的客戶變為瑞幸，2020年的銷售額從2157萬元變為2021年的1.26億元，同比增長486%。

瑞幸銷售額的快速增長歸功于“爆炸性產品”：生椰拿鐵。2021年4月，瑞幸推出生椰拿鐵，創造了“一秒內售罄”、“全網催貨”的現象。根據2021年財務報告，瑞幸總凈收入為79.65億元，同比增長97.5%。生椰拿鐵年銷量超過7000萬杯。據估計，按折扣價18元/杯計算，生椰拿鐵8個月內為瑞幸咖啡貢獻12.6億元，占總收入的15.82%。

到2022年4月，瑞幸推出生椰拿鐵一年后，官方數據顯示，生椰拿鐵單品銷量超過1億杯。

“爆款產品”不僅讓瑞幸走出了“財務造假”的低谷，也趕上了星巴克。截至2021年12月31日，瑞幸門店總數達到6024家，正式超過星巴克中國557家，成為中國最大的連鎖咖啡品牌之一。

如今，差距仍在擴大。根據餓了么發布的《中國咖啡產業白皮書報告》，截至2022年，瑞幸門店8171家，新開2939家，星巴克6882家，新開681家。

從財務數據來看，星巴克2022財年第三季度報告顯示，中國市場收入5.4億美元，同比下降40%，門店銷量同比下降44%。瑞幸總凈收入38.95億元，同比增長65.7%。

德信食品作為后端企業，收入也迅速增長。瑞幸主要從植物蛋白飲料濃漿中購買德信食品。德信食品的植物蛋白飲料濃漿產品為生椰奶、厚椰奶、燕麥奶等系列產品。這些系列產品主要由椰奶、椰子水和燕麥奶制成。

圖源：德馨食品官網

2021年，德信食品植物蛋白飲料濃漿銷量8263.87噸，平均銷售單價13.1元/公斤，營業收入1億元，是飲料濃漿營業收入增長的主要來源。

然而，到2022年上半年，德信食品對瑞星的銷售額迅速下降，銷售額僅為2791萬元，已成為第三大客戶。截至2022年10月底，蜜雪冰城門店數量為23295家，在中國現有茶葉行業排名第一。

股權收購引詢，中信資本入局

作為茶葉原料的供應商，德信食品背后的創始人可以說是受過訓練的。林志勇出生于1971年，是江南大學94級碩士學位。該大學最重要的專業是食品科學和工程。林志勇畢業于油和蛋白質工程專業。畢業后，他獲得了外國公司的錄取通知書，并在全球日化巨頭寶潔公司工作。

到2008年，林志勇轉身創業，成立了上海德信貿易公司。直到2012年，德信食品前身浙江德信飲料有限公司成立于新茶市場。2014年，德樂在亞洲持有20%的股份。林志勇的弟弟史文超被德樂亞洲任命為監事。

然而，德樂亞洲在2017年底退出了德信食品，但史文超留下來，現任德信食品副董事長。到目前為止，史文超直接持有6.15%的股權，史文超的配偶呂毅持有德信食品控股股東德信實業46.3%的股權。

根據招股說明書，林志勇、史文超、呂毅是一致行動人。林志勇直接或間接控制的投票權占公司股本總額的75.29%，是實際控制人。

為了成功IPO德信食品，林志勇也進行了資產整合。除德信食品外，林志勇、史文超、呂毅還擁有浙江新芝風味、德信濃縮、德信商務、嘉興新信、樂譜食品、水果飲料、新聯恒等企業。都由林志勇實際控制。

IPO企業的相關交易一直是審查的重點。德信食品收購了上述公司的股權和資產，以減少相關交易。

圖源：《招股說明書》

除上述6家企業外，2021年5月27日，新聯恒股權交易價格750萬元轉讓給德信食品。上述資產總價約8000萬元。其中，德信食品三次收購浙江新芝風味，總金額約5100萬元。

根據招股說明書，截至2022年6月30日，浙江新芝總資產2億元，凈資產1億元，凈利潤僅172萬元。新聯恒總資產6536萬元，凈資產5971萬元，仍處于虧損狀態，凈利潤-116萬元。

這也被中國證監會要求解釋上述被收購企業的歷史投資是否到位，是否存在爭議或潛在爭議，是否存在委托持股或其他利益安排；資產重組的定價依據和公平性，以及逐步收購浙江新芝風味的原因；相關價格的實際支付、資金收購來源和合法性。

“收購浙江新芝風味、德信濃縮、德信商務、光譜食品等四家關聯企業，是同一控制下的資產收購，以實收出資為定價依據，是股權轉讓方的真實意圖，具有合理性。收購嘉興新新、陶果飲料等兩家關聯企業，是同一控制下的資產收購，以凈資產為定價依據，是股權轉讓方的真實意圖，價格公平。”德信食品說。

除創始人林志勇等人外，2021年6月，中信資本背景下的金侖投資和瞪羚三號也參與了德信食品的投資，按每股51.31元的價格，共計2.6億元入股德信食品，占總股份的10.04%。

千億茶葉市場玩家眾多，德馨食品不是唯一的IPO成員。事實上，在過去的兩年里，新的茶葉供應商企業在過去的兩年里迎來了上市潮，為活力森林、西茶等知名企業提供赤苔糖醇的三元生物（301206）.SZ），寶立食品(603170)是達美樂、喜茶等企業提供食品調味品的供應商.SH），田野股份是提供奈雪茶、茶百道、上海阿姨等原料果汁的供應商(832023).BJ）資本市場已成功登陸。

在IPO浪潮中，除了德信食品，為西茶、星巴克、麥當勞、德克士、蜜雪冰城等提供紙杯/碗、紙餐盒、杯/蓋、吸管的恒信生活正在向資本市場沖刺。你認為德信食品能突破重圍，成功上市嗎？你平時喜歡喝誰的奶茶或咖啡？你注意過背后的供應鏈企業嗎？歡迎在下面留言討論。

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